I vantaggi dell’E-commerce B2B per la digitalizzazione dei rapporti commerciali con clienti e partner

Quando si parla di e-commerce il pensiero volge, quasi istintivamente, alla vendita on-line rivolta al cliente finale, nota come e-commerce Business to Consumer (B2C). Eppure, la maggior parte delle transazioni online avviene su sistemi Business to Business (B2B), sistemi di commercio elettronico destinati agli scambi commerciali tra aziende.

I sistemi e-commerce B2B assumono la dimensione di una vera e propria nuova relazione digitale tra le aziende, nella quale grande importanza ha l’integrazione con l’ERP aziendale, detentore dei dati necessari per dargli concretezza e sostanza. Insieme a questo, altri elementi di rilievo sono il cloud e le interfacce responsive. Il primo fornisce al sistema affidabilità performance e scalabilità, il secondo la possibilità di utilizzo con pc, tablet o smartphone, device a cui tutti gli utenti sono sempre più abituati. Infine l’adozione di tecniche di comunicazione ed usabilità, come avviene normalmente per il B2C, permette di avere un sistema usabile da chiunque senza necessità di formazione specifica.

L’e-commerce B2B permette di dare ai propri clienti accesso al catalogo aziendale sempre aggiornato con condizioni commerciali, disponibilità, descrizioni, schede tecniche, fotografie ed anche video. Il cliente può navigare tra le categorie o ricercare prodotti usando codici, descrizioni o anche parti di esse. Ogni cliente, in base al profilo, può accedere, con credenziali riservate, al proprio Portale Clienti e visualizzare i prezzi in base alle proprie condizioni commerciali, usando la propria lingua e la propria valuta. Al vantaggio della digitalizzazione del catalogo, si aggiunge quello di poter raccogliere gli ordini in modo automatico, con grande risparmio di tempo e riduzione di errori di immissione. Inoltre, il cliente può consultare i propri documenti fiscali, l’estratto conto, i preventivi e lo stato di evasione degli ordini. Dove sia presente una rete di agenti o consulenti di vendita, poi, l’e-commerce B2B può rendere il lavoro più fluido grazie a funzioni di raccolta ordini, consultazione delle informazioni amministrative e di credito, statistiche di fatturato.

Il B2B diventa, dunque, un vero e proprio Customer Portal, un luogo virtuale in cui il cliente trova tutti gli strumenti per gestire la relazione con l’azienda in modo semplice ed efficace: dai documenti fiscali all’estratto conto, dall’accesso all’helpdesk alla consultazione delle documentazione tecnica, dall’elenco dei propri referenti a news dedicate, fino ad arrivare all’acquisto di servizi aggiuntivi in modalità self-service o grazie all’interazione con un operatore che può preparare un preventivo che il cliente accetterà.

Il B2B può anche essere molto utile per valorizzare tutte le fasce della propria clientela: è noto che normalmente è il 20% dei clienti a generare l’80% del fatturato. Questo può portare a concentrare le forze commerciali dell’azienda su questi clienti a scapito degli altri. Attraverso un portale B2B, con la giusta comunicazione, promozioni e politiche commerciali, è possibile curare e far crescere anche la clientela più piccola senza distogliere personale dedicato dai clienti più grandi. In questo senso, questo strumento può rappresentare anche un mezzo per migliorare i flussi di cassa, ad esempio aprendo la vendita online ad un target di clientela di fascia più bassa rispetto a quello medio dell’azienda richiedendo, ad esempio, un pagamento anticipato od applicando una politica commerciale diversa.

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