Trattativa immobiliare: cos’è e come funziona

L’acquisto di un bene immobile rappresenta un’operazione molto complessa, dal momento che coinvolge diversi soggetti e presuppone l’investimento di ingenti risorse da parte di almeno uno degli attori coinvolti. In generale, la procedura d’acquisto oppone un soggetto interessato (compratore) ad un altro (venditore); molto spesso, uno dei due (o entrambi) demanda la gestione dell’acquisto o della vendita, ad un curatore o ad un intermediario, il quale ha il compito di tutelare l’interesse della parte dalla quale ha ricevuto il mandato. Vediamo di seguito come si sviluppa una trattativa per una compravendita immobiliare.

Quali sono le fasi della trattativa

Una compravendita immobiliare si concretizza nel momento in cui la parte interessata all’acquisto dell’immobile entra in contatto con il venditore. In genere il contatto è reso possibile dagli annunci pubblicati da siti e riviste di settore o, più di rado, dalle agenzie immobiliari. La fase successiva al primo contatto è quella in cui si avviano le trattative vere e proprie, ossia il dialogo tra le parti alla ricerca di una soluzione di compromesso che sia in grado di soddisfare le richieste e le proposte di entrambi.

Se la compravendita riguarda un bene di valore modesto e se vi è una sostanziale concordanza tra le posizioni della parti in trattativa, quest’ultima può procedere in maniera piuttosto spedita: acquirente e venditore discutono in maniera per lo più personale ed informale, direttamente o tramite un intermediario incaricato, fin quando non trovano un punto d’incontro.

Nel caso in cui la trattativa coinvolga un bene di grande valore o presenti diversi punti di criticità legati alle specifiche dell’immobile oggetto delle contrattazioni, il dialogo tra le parti procede in maniera meno spedita. In casi del genere può essere utile farsi affiancare da un avvocato, in modo tale da condurre l’intera procedura in maniera sicura e trasparente; come si legge sul sito specializzato di Avvocato Accanto, quando una compravendita richiedere la discussione di numerosi dettagli, le parti possono scegliere di mettere per iscritto i punti sui quali hanno già concordato, annotandoli su un documento che viene comunemente detto “minuta”.

Conclusione della trattativa

Una trattativa di compravendita immobiliare si può definire conclusa quando il dialogo tra le parti ha risolto ogni criticità connessa alla cessione dell’immobile. Va ricordato che, secondo quanto disposto dall’articolo 1337 del Codice Civile, le parti in causa “nello svolgimento delle trattative e nella formazione del contratto, devono comportarsi secondo buona fede” ossia assumere un comportamento “secondo correttezza” imposto dall’articolo 1175 del c.c..

Tali obblighi includono, nello specifico, la chiarezza, la riservatezza e la comunicazione (nel caso di verifichino eventi che apportano cambiamenti di qualsiasi natura all’immobile oggetto della compravendita).

Quando le due parti hanno trovato un accordo di massima, le soluzioni percorribili sono le seguenti:

• sottoscrivere un contratto preliminare di compravendita, all’interno del quale vengono fissati termini e condizioni per il pagamento e la chiusura definitiva della procedura;
• concludere l’acquisto tramite la sottoscrizione di un atto pubblico da stipulare di fronte ad un notaio (il cosiddetto “rogito”);
• presentare una proposta irrevocabile di acquisto; questa procedura può essere implementata solo dalla parte interessata ad acquistare, ossia il potenziale compratore che comunica al venditore il proprio interesse a finalizzare la compravendita ma solo a determinate condizioni. La proposta resta tale per un dato lasso di tempo, durante il quale il venditore può fare le proprie valutazioni di merito al fine di giudicare congrua (o meno) l’offerta ricevuta.

Solo quando entrambe le parti avranno concordato e sottoscritto un contratto, nel rispetto delle leggi e delle norme vigenti in materia, la compravendita può dirsi realmente conclusa in quanto non si può mai escludere, in qualsiasi punto della trattative, un ripensamento da una delle due parti, con relativa rimodulazione della richiesta o dell’offerta.